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Bernd Klingelhöfer und Jens Hohenbild

Objekteinrichter Inwerk – Omnichannel-Strategie
Bernd Klingelhöfer und Jens Hohenbild

Die Rolle des Handels als „Sortimentskomponist“ gerät mit dem Internet unter Druck. Mit einer Omnichannel-Strategie und der Vertikalisierung der Wertschöpfung will der Objekteinrichter Inwerk eine wichtige Rolle im Konzert Handel 4.0 spielen.

Autor Ulrich Texter

Deutschland ist erstklassig, wenn es um „bewahrende Innovationen“ geht. Beispiele liefern der Maschinenbau und die Automobilbranche. Deutschland tut sich aber schwer bei „disruptiven Innovationen“, die sich dadurch auszeichnen, dass sie bestehende Geschäftsmodelle auf den Kopf stellen und mit großem Risiko auf die Zukunft wetten. Selbst Technikpioniere verstanden nicht immer die revolutionäre Kraft disruptiver Innovationen.
Content is King
Bill Gates soll das Internet 1985 als Hype bezeichnet haben, mit dem man niemals Geld verdienen könne. Zehn Jahre später ging Amazon an den Start – und lehrte den Handel das Fürchten. 2016 erzielte das Unternehmen einen Umsatz von 136 Mrd. US Dollar. Davon dürften traditionelle Versandhändler nur träumen. Letztes Jahr folgte mit „Amazon Business“ die Business-to-Business-Unit des Handelsgiganten, der für viele Branchen schon zur Benchmark beim Pricing geworden ist. Hat man in einer Welt, in der es Amazon gibt und dann lange nichts, als Objekteinrichter, der erklärungsbedürftige Produkte vertreibt, eine Chance? Die Inwerk GmbH zeigt seit 2000, dass man durch die intelligente Vernetzung von stationärem und Onlinegeschäft durchaus in der Nische Erfolg haben kann.
Kunden sind heute bequem und das Smartphone der Like-Dislike-Button der Warenwelt. Kunden entscheiden, wann und wo und wie sie einkaufen: anytime, anywhere. In einer digitalisierten Welt werden allerdings die Dinge, die nicht zu digitalisieren sind, immer wichtiger. Darüber sind sich alle Experten einig. Man könnte dieses Phänomen als „egoistischen Altruismus“ oder modernes „Sherry Picking“ bezeichnen. Die Stärken des Netzes – Preis, Auswahl, Verfügbarkeit – werden kombiniert mit den Vorzügen des stationären Handels – Beratung, sensorische Kundenansprache und Face-to-Face-Kommunikation. Davon zeigen sich Jens Hohenbild und Bernd Klingelhöfer, Gründer der Inwerk GmbH, überzeugt. „Ich glaube“, sagt Jens Hohenbild, „dass weder der reine Onlinehandel noch der reine stationäre Handel funktionieren wird.“ Lediglich 15 Prozent des Umsatzes erzielt das Unternehmen durch reinen Onlineverkauf. Beratung ist auch für Inwerk der Door Opener zum Kunden.
Während die großen Pure Player derzeit erste Schritte in die physische Welt unternehmen, folgte bei Inwerk drei Monate nach dem Start 2010 bereits der erste Showroom. Heute verfügt Inwerk mit der umgebauten Bierbrauerei in Meerbusch über die größte Büroausstellung in Deutschland mit angeschlossenem Gästehaus und in Gießen über einen weiteren Standort. Der 3 500 m² große Showroom in Meerbusch liefert zudem ein Beispiel für die Vernetzung von Industrie und Handel. Marken wie Dauphin nutzen das Forum für Bürokultur für ihren eigenen Auftritt. Internet ist für Hohenbild „nur“ ein Beratungsmedium und eine andere Möglichkeit, mit Kunden in Kontakt zu kommen.
Von den 50 Mitarbeitern beschäftigen sich 20 ausschließlich mit Marketing, der Adaption von neuen Trends im Netz und Website-Optimierung – Tendenz steigend. Die beiden Gründer verstehen sich deshalb auch als „Kommunikationsspezialisten“, die sich beim Angebot nicht von klassischen Fachhändlern unterscheiden. „Das Wichtige ist, dass man seine Angebote zum Kunden transportiert und das macht das Internet“, sagt Jens Hohenbild. „Die Kernaufgaben von Inwerk sind keine anderen als die eines guten Büromöbelfachhändlers auch.“ 25 Mitarbeiter sind Fach- berater, die Angebote und Planungen erstellen, auch zu den Kunden fahren, wenn die nicht selber ins Haus kommen. Der Aufwand, den Inwerk für Content-Erstellung betreibt, ist hoch. Im eigenen Fotostudio werden zusätzliche Aufnahmen erstellt, die Produktbeschreibungen der Hersteller um zusätzliche Informationen ergänzt.
Daten sind das Öl von heute
Mit rund 120 Partnern arbeitet Inwerk zusammen, etliche mit Schnellliefersortimenten, um die Warenverfügbarkeit sicherzustellen. Gleichzeitig verfügt der Objekteinrichter über ein eigenes Lager sowie selbst entwickelte Eigenmarken, die nicht das restliche Programm kannibalisieren, sondern „nach oben ziehen“ sollen. „Als Händler verfügen wir über so viele Informationen von Herstellern und Kunden“, betont Jens Hohenbild, „dass wir diese Informationen so schnell wie möglich in Produkte umzusetzen versuchen, um für unsere Kunden einen Mehrwert zu schaffen.“ Allein in diesem Jahr stehen rund 20 neue Produkte auf der To-do-Liste. Als Omnichannel-Händler kämpft auch Inwerk mit „Beratungsklau“, den der stationäre Handel seit Jahren beklagt. Kunden, die sich intensiv über Telefon oder E-Mail beraten lassen, wandern auch schon mal zum Wettbewerb ab. „Die, die denken, Beratungsklau sei eine Einbahnstraße“, zeigt sich Jens Hohenbild überzeugt, „irren sich total.“
Das Kombi-Paket aus preisattraktiven Angeboten und Knowhow scheint das aber mehr als wettzumachen. „Wir wollen einen Beitrag dazu leisten, dass das Kaufen und Beschaffen von Büroeinrichtungen so bequem wie möglich wird. Mit dieser Strategie wächst der Objekteinrichter kontinuierlich. Gefahren wittert Jens Hohenbild nur aus einer Richtung: intelligente Algorithmen, die den Berater ersetzen. „Wenn Amazon Büromöbel anböte, wäre ich nicht begeistert. Aber wenn die Kunden dank intelligenter Programme keinen Fachberater mehr brauchen, weil das eine Website leistet, wird es problematisch.“


UNTERNEHMENSPROFIL
Firmierung: Inwerk GmbH
Adresse: Krefelder Straße 78–82, 40670 Meerbusch-Osterath
Webadresse: www.inwerk.de
Inhaber: Bernd Klingelhöfer (im Bild links), Jens Hohenbild
Gründungsjahr: 2000
Standorte: Meerbusch und Gießen
Mitarbeiter: 50
Besonderheit: Eigenmarken (Masterlift, Masterbox), Gästehaus mit fünf Zimmern
Portfolio (Auszug): Actiu, C+P, Ceka, Dauphin, Grammer, HAG, Haworth, Interstuhl, Kinnarps, Martin Stoll
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